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直播卖货为什么火?

时间:2019-12-06 13:50:40 来源:中国商网

  一个直播间一天就能引导成交额过亿元,一个网红主播一年能做389场直播,直播三秒就可以卖空十万件货……这就是当下直播带货的真实情景。通过直播来卖货成为众多商家采用的模式。近几年,淘宝、拼多多、蘑菇街等电商平台开创了直播模块,快手、抖音等直播平台则添加了电商功能。近日,社交电商小红书也加入直播战局,宣布将上线电商直播。对于直播火爆的原因,业界普遍认为,直播卖货的服务形式回归了商业本质:形象全面的产品展示,以及主播的专业推荐与贴心服务,满足了消费者的需求。

直播卖货为什么火?-中国商网|中国商报社0

图片来自CNSPHOTO

  专业服务回归商业本质

  不可否认,相较于普通的文字与图片展示,视频直播形式向消费者呈现出更多的产品细节,建立彼此的信任感,拉近买卖双方的距离。与此同时,视频直播可以拉动产品销售,实现了“带货”的目标。

  直播卖货还有一个非常大的优势——“专业服务”,正是因为这个优势,直播才能成功“带货。近年来,直播卖货品类不断细分,卖美妆、卖服装、甚至还有卖汽车的主播。直播卖货的兴起,各个领域出现了一批专业的网红主播,可以说直播成就了这些主播,也可以说这些专业主播助推了直播卖货的发展。

  并不是任何直播卖货的主播都可以成为网红主播,无论是快手平台的辛巴,还是抖音平台的七舅姥爷,抑或是淘宝的李佳琦和薇娅,他们的成功都源于他们的专业能力。这些主播对用户需求和商业逻辑有着较深的研究。也就是说,这些网红主播必须是一名贴心的专业导购。

  电商直播不是演电视剧,演电影,并没有剧本,需要“本色出演”。此外,直播卖货需要有专业的知识和能力,以形成真正的带货能力,这些都是无法“表演”的。从目前受追捧的网红主播的成长历程可以看到专业知识和能力的重要性。

  李佳琦是淘宝直播的当红主播,以销售美妆产品为主,号称“口红一哥”。实际上,李佳琦的成名并不是靠他的娱乐性,而是因为他掌握美妆产品的专业知识,此外,他还提供了贴心的服务。

  据了解,李佳琦曾是美妆品牌欧莱雅的一位柜台员工,他用三年时间成为柜台最专业、最懂化妆品、最会销售的导购。美妆导购员的经验积累为李佳琦成为美妆网红主播打下了坚实的基础。只要消费者随口说一个色号,李佳奇三秒就能将该色号的口红挑出来,他可能是比女生还懂口红的男生,甚至被称为“行走的口红”。

  实际上,早在三四年前,欧莱雅就开始尝试直播卖货,当时的主播都是从自家柜台员工中选拔。李佳琦就是从企业选拔中脱颖而出的。欧莱雅选主播的途径也足以证明,直播带货需要一个拥有很强专业能力的主播。并不是“能说会道”的人就可以做带货主播,带货主播需要对所卖商品有一定的了解,有一定的专业知识,还要有一定的审美。而这些能力与服务就是商业的本质。

  淘宝直播的另一名当红主播薇娅的成功也是如此。并不是因为她具有姣好的容貌,苗条的身材,而是她多年做服装生意所积累的经验,对服装品质、版型的了解,以及对时尚的敏感度。

  除此之外,无论是李佳琦还是薇娅,他们背后还有一个专业的团队,他们对选品非常重视,比如薇娅的团队有专人负责选品,从前期筛选合格商家到对商家样品的测试,这一轮通常会淘汰50%的产品,接下来就是薇娅亲选。据了解,薇娅每天下直播后,至少要用五个小时来选择第二天应售卖的商品。

  不仅在产品方面严格把关,一个优秀的网红主播应该注重更好地服务消费者。据介绍,一些网红主播表示,通过直播购买的商品也可以进行无理由退货,并且直播间还设有专门的客服人员随时解答消费者的疑问,对于直播期间的问题,主播也会在第一时间进行回应。最为重要的是,主播并不是单纯地为了卖货,让消费者疯狂下单,他们会实时提醒消费者理性购买商品。正因如此,消费者对主播产生了信任感。

  除了产品好、服务好之外,直播卖货的性价比也非常高。以李佳琦为例,他能非常大概率地拿到所售商品的全网最低价。如果拿不到全网最低价,他甚至会鼓励粉丝去退货。

  正是因为符合商业的发展本质,直播卖货越来越火。以淘宝直播为例,它成为今年“双11”的全新增长点。参与天猫“双11”的商家中,有超过50%都通过直播获得了销售额的增长。

  直播能否守住自己的底线

  虽然直播卖货越来越火爆,但是自今年以来,在直播过程中也发生了一些“翻车”事件。这说明在服务与专业方面,还是存在一定的问题。随着直播行业的快速发展,主播的粉丝越来越多,寻求合作的商家也越来越多,在疯狂增长的业务面前,直播能否守住自己的底线呢?

  近日,中国商报记者随机进入到几位网红主播的直播间,最大的感受就是“节奏太快”,个别商品的推荐有些“敷衍了事”。网红主播在一场直播的两三个小时之内,要推荐几十款商品,每款商品只能介绍几分钟,介绍成分材质,展示商品外表后,主播就开始倒计时开拍。化妆品也是如此,在直播时,并不是每款商品都由主播亲自涂抹,有些口红甚至只在手上试个色就算推荐完毕。记者注意到,甚至因为一场直播需要推荐的商品太多了,主播有时也会搞不清楚产品的价格,以及都有什么赠品。

  值得注意的是,今年,李佳琦就因为失误在直播期间“翻车”,最有名的要数“不粘锅”事件。李佳琦推荐的一款不粘锅在直播试用现场出现了严重的粘锅现象,事后李佳琦表示,“不是锅的原因,而是自己没有按照使用说明操作”。此外,还有“大闸蟹”事件。在今年9月的一场直播中,李佳琦将一款湖蟹的状元蟹介绍成大闸蟹,有人认为涉嫌虚假宣传。

  不粘锅却粘锅,状元蟹成大闸蟹……这在一定程度上反映出网红主播的专业性存在问题。

  实际上,不只是李佳琦,其他一些主播也在直播时“出过糗”。在著名主持人李湘今年10月进行的一场直播卖货中,观看次数达到162万次,但是所售商品却一件都没有卖出去。对此,李湘回应,团队选品上有所失误,白鹅绒羽绒服虽然有些貂毛,但货品4988元的单价还是较高。由此可见,没有扎实的专业及服务能力,纯粹依靠流量“捞钱”的做法,在直播领域很难行得通。

  在疯狂的直播中,究竟该如何带货,如何服务消费者?有分析认为,“尽管直播卖货是一种创新的服务模式,但是无论它多新,它都不能脱离商业的本质,它的目的还是要为消费者服务,满足消费者的需求”。


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编辑: 赵名扬
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